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空压机合同能源管理利润背后的痛苦,你知道吗?

浏览: 日期:[ 2019-05-27 ]   编辑:海卓联  

背景

空气压缩机作为一种工业通用性动力设备,同时也作为一种工业特种设备,在工业应用领域有着举足轻重的地位。中国空压机行业自1952年至今经历了60余年,空压机行业的发展史也代表着中国工业制造业的发展史。


自改革开放以来,中国工业的蓬勃发展带动了空压机市场的壮大,同时也带动了一大批行业参与者,如空压机制造厂家、空压机代理商、空压机服务商、管道阀门、压力容器、计量、软件、行业组织、媒体板块等等,几乎涵盖了空压机生产、流通、使用、回收全生命周期的各个环节。其中,有一部分较大的体量是空压机代理商群体,空压机代理商以赚取空压机销售差价、赚取空压机售后维护保养、维修利润为空间,同时为客户带来了较大的便利和价值,促使了空压机产业的繁荣。



在2012年之前,空压机代理商尚可以在销售、售后领域赚取一定利润,随着市场的多元化及国家宏观政策的转变,空压机代理商的利润受到了一定的挤压。


首先,空压机行业相较于其他工业领域市场产值低,2014年中国空压机产值420亿元左右,且每年增长率不高;


其次,最近10年,随着螺杆式空压机技术门槛的降低及OEM的广泛,国内空压机品牌数量呈现几何式的增长,空压机产品出现了供大于求的局面,继而导致空压机代理商形成低价竞争的现象,价格和利润进一步压缩;


最后,2008年国家对节能立法,并进一步引导企业、设备厂家、节能公司往能源管理模式转型,并在特定的条件下以特定的方式给予一定的政策或资金补贴。该模式不需要企业投资即可降低高昂的压缩空气使用成本,对企业产生了较大的吸引力,客户的理念在转变,而传统意义上的空压机代理商未能及时跟进客户的诉求,或者不具备能力满足客户的诉求,导致客户的丢失。


以上几个主要原因的叠加致使空压机代理商的业务数量及质量受到损失,这也是目前较多的空压机代理商面临的生存问题。


现状

2018年中国全社会总用电量6.84万亿千瓦时,工业用电量4.72万亿千瓦时,其中,压缩空气系统用电量约6000亿千瓦时,占据全社会总用电量的8.7%,在部分工业企业如纺织企业,压缩空气能源成本甚至占到客户总能源成本的70%。工业企业主要有四个运营成本:原材料成本、能源成本、人工及管理成本、税务成本。原材料成本和空压机市场类似,原材料无论是在国际市场还是在国内市场,价格几近透明,没有哪个企业依靠规模优势获得低于市场较大比例的价格下降,企业依靠降低原材料成本只能牺牲质量,这直接关系到企业的生存;


在目前劳动力短缺,且特定技术工种短缺的市场环境下,实现人工成本的降低是非常困难的一件事,且人工成本还在以每年7%的幅度递增;税收成本对于同行业间的每个企业来讲无法做到差异化;唯一可以降低企业生产成本的在于能源成本的控制。这也是目前绝大多数企业在保持产品价格不变的基础上,寻求利润空间的增长点。


压缩空气系统作为企业较高能源成本的一个部门,存在较大比重的地位。目前众多企业和空压机代理商也在朝着降低压缩空气成本的方向努力,空压机代理商推荐更节能的空压机,企业实施更频繁的维保措施,但都收效甚微。原因可归结为几个方面:


1、企业缺失能源管理机制


据统计,中国工业企业包括外资在中企业90%以上未能做到6S管理机制,更无法增加一个SAVE到7S。对企业来讲,任何一个管理制度的建立均需要有标准,节能也离不开,节能需要对标,否则节能无从谈起。而大多数企业对自己目前的用能状况是模糊的,“压力不够了就再开一台,压力高了就关一台”这是笔者听到企业现场管理人员说的最多的一句话。


另外,企业管理缺乏用电量,用气量,气体品质监测,缺乏每立方压缩空气成本的核算,若实施节能改造,企业缺乏节能对标依据。企业无论以任何模式实施了节能,心里往往也不明白是否节了能,节能了多少,对企业价值有多大,可以概论为模糊用能、模糊节能,自然而然这样就无法对该部门的人员进行考核,没有考核标准。


到最后,节能往往在大多数企业只是成了一个目标或口号,建立的节能管理制度往往也停留在给每台空压机安装一台变频器,减少空压机卸载时间,但节约量不大,甚至还会增加能耗。究其原因并不是企业不愿意节能,而是缺乏对能源管理的深刻认识,缺乏能源管理机制。


2、企业不愿意采购更节能的空压机


所谓节能空压机,目前市场上一般归为两级压缩螺杆机,两级压缩螺杆机比传统单段螺杆压缩机同气量下运行功率会降低10%以上,但相应的价格也会增加20-50%左右。


目前经济环境下实体企业融资难的问题,恰巧的阻碍了企业淘汰落后产能更换节能设备的计划,且节能空压机相较传统空压机维保成本更高,且“存在一定技术风险”(企业担忧两级压缩螺杆机不稳定不节能),这也降低了企业采购节能空压机的积极性。企业拒绝节能空压机,多源于对产品技术风险和资金风险的担忧,这一点应该是代理商们要分析解决的。


3、空压机代理商专业程度欠缺


空压机代理商对空压机很精通,但对压缩空气系统性节能尤其是能源管理很陌生,缺乏全面系统的运营团队。很多空压机代理商和用户企业观点一致,认为用一级能效的产品就是节能,永磁变频的产品就是节能,更频繁的更换维保配品配件就是节能等等,这远远不够,更确切的来讲是尚未抓到节能的核心。


能源管理,顾名思义在于管理,是精益化的管理,一定是基于更安全生产、更优质供气的前提下实现最大化、持续化、与每个企业生产工艺相结合的一种解决方案,而目前多数空压机代理商思维尚未转变,一边说能源管理不靠谱,一边又抱怨生意难做,陷入困境,而在能源管理领域成功的企业早已赚的盆满钵满。


4、空压机代理商不愿尝试新模式


人的本质都是喜欢处在自己最舒适的地带,殊不知更具挑战的领域往往是更能创造价值的领域。多数代理商认为传统的售后维护工作若转变成能源管理业务,可能会面临客户丢失的情况,这是笔者得到较多的一种反馈。随着能源管理模式的普及,以及客户对该模式的认知,客户会主动寻求另外的能源管理供应商对接实施节能项目。彼时,代理商可能会真的丢失了客户。


举例,行业间某空压机代理商一个客户每年200万元的售后利润,客户为降低能源成本要求代理商实施能源管理项目,代理商以各种理由规避。最后某家能源管理公司得以实施,为客户每年降低了近800万元的压缩空气成本,为自己带来了每年600万元的利润。这种被“掠夺式”的项目丢失将来可能会愈发激烈,也是空压机代理商最头疼的问题。


笔者在2018年一年的时间接到数十个同类“救援”电话:“我客户被做能源管理的抢了,你们最专业,帮我抢回来吧。。”,这些丢失的客户往往和代理商关系很融洽,但对客户来讲,他们最终追求的是技术的革新和成本的持续下降,只要是好的技术、好的模式,任何一个客户都不会排斥。


同时,其他供应商亦非“掠夺”,而是客户的选择,是市场的选择,一切从客户需求出发的才是适应市场需求的。能源管理本质上是依靠技术和管理优势为客户和自己创造出更大的价值。这一点,是多数空压机代理商不能理解的。


改变

在分析如何改变目前空压机代理商面临的问题之前,先分享一个故事:笔者应邀参加了某个集团某工厂的能源管理项目报告会,主旨探讨能源托管项目的实施方案(能源托管俗称卖气,为能源管理模式的一项分支业务模式),企业负责人在了解了该模式后一致赞同,该模式很好的解决了企业压缩空气系统的通病:运行安全隐患、故障率高发、成本高昂,管理繁琐,及节能空间不能持续保持且节能改造投资较大的诸多问题。


后,该企业原维保单位亦承诺也可以实施能源托管模式,请求继续合作。该企业负责人作了如下表述:空压机代理商主要利润来源于维护保养,这是完全基于代理商考虑自己的利润价值,当市场上出现了更优质的技术和合作模式后,同时,作为供应商你们也具备这种技术与合作模式,每年可为我企业降低成本近550万元,却不与客户推广,为自己创造价值却没能为客户创造价值,这种价值观不适合我们企业。


这类故事几乎每天都在压缩空气圈子上演,本质有二,一是能源管理概念正在逐步深入客户内心,已经成为不可逆转的趋势;二是诸多空压机代理商固守现状不具备业务发展的持续性,对能源管理项目收益低估,把项目风险无限放大,缺乏企业长远规划。




对于能源管理项目收益我们可以作如下分析:一个用气量200m³/min项目,原有空压机实际运行功率约1500kW。


若采用销售设备模式:200m³/min用气量理论配备空压机规模为4台250kW两级压缩空压机,假定代理商销售给客户每台空压机利润8万元,那么4台空压机利润32万元;假定维护保养每台空压机每年利润5万元,4台每年利润20万元。按照10年周期核算,该项目空压机代理商10年利润约32万元+20万元×10年=232万元(实质上市场平均利润远低于该数据)。


反之,该项目若采用能源管理模式:按照节能率25%核算(笔者实施过的能源管理项目90%节能空间不低于25%),每小时可节省能耗1500kW×25%=375kW,全年按照7000小时节能量约262万千瓦时,电价按照0。7元/千瓦时,每年节能效益183万元,10年节能效益1830万元,按照与客户平均3:7分享,那么代理商节能效益1281万元,扣除10年维保费用200万元,代理商利润1081万元,同时,包含节能设备、免除维保费、节能效益、客户获得的收益更大。


从以上两种业务模式可以看出,同一个项目,采用不同的模式,代理商收益是4.5倍关系。且能源管理模式将代理商与客户捆绑的更加紧密,无需担心客户丢失问题。能源管理项目合同期较长,选用切实可靠的节能设备,以及专业的项目运作团队(安全及节能空间持续保持)是承载项目稳定的核心因素。


能源管理项目对服务商的综合素质要求较高,在公司运营、团队建设上投入很大,传统空压机代理商若完全转型,可能会带来较大的企业风险。笔者在2年时间内调研了各品牌的近百家空压机代理商,普遍存在企业经营规模不大,技术团队不足,资金有限的状况,若把有限的资金全部投入到一两个能源管理项目,对很多代理商而言可能是全部身家,这也是代理商对能源管理项目排斥的一个原因——可能会花费很大的风险尝试不熟悉的领域。

深圳海卓联在EMC合同能源管理、机电设备销售,机电工程施工、余热回收利用四块工作上扎实经营,得到国内许多客户的业务与良好评价。通过十几年的专业营运,海卓联公司已经成为空气系统及机电工程综合解决的集成供应商。


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